Se l’offerta è relativa ad un servizio che invoglia ad essere completato, la prosecuzione della vendita ripaga ampiamente. Ovviamente, non ha senso offrire a prezzi bassi dei servizi che siano fine a loro stessi. Se il cliente può semplicemente comprare a prezzo bassissimo un servizio “senza futuro” io fallisco la mia operazione. Ma se offro un servizio che accende il desiderio di averne ancora, sulla quota di “prosecuzione” del servizio ho eccellenti possibilità di guadagno. In campo fotografico, offerte efficaci sono, ad esempio:

a) un corso di ripresa fotografica che conduca ad una conoscenza iniziale, affrontando alcuni argomenti che ne introducono spontaneamente altri, che verranno poi affrontati nel “master” approfondito che seguirà al corso “base”;

b) Servizi fotografici di ritratto che offrano un certo numero di immagini non post-prodotte (se non in minima misura), e solo una o due davvero ottimizzate, in maniera che il cliente sia portato a desiderare la postproduzione che lo abbellisce su tutti i suoi scatti, acquistando il servizio aggiuntivo di postproduzione di altre immagini. Eccetera. In sostanza, il servizio offerto deve rappresentare il “primo step” di una serie di possibili altri interventi professionali.

Offrendo prestazioni “entry level” ci si garantisce il contatto con una clientela che non si sarebbe potuta contattare altrimenti. La clientela già esistente conosce il fotografo per le sue capacità. In ambito locale (città e limitrofi) la propria clientela già esistente rappresenta una percentuale infinitesimale rispetto alla popolazione, e questa stra-grande maggioranza di popolazione potenzialmente convertibile in clientela non ha mai avuto l’occasione ed il motivo per provare un servizio fotografico professionale. Così come molti software non potrebbero mai essere venduti, se non passando attraverso una fase di test gratuito che consente di superare la diffidenza iniziale e saggiare con mano la loro utilità e qualità, alla stessa maniera à indispensabile dare alla potenziale clientela la concreta possibilità di verificare con mano cosa significhi interfacciarsi con un fotografo professionista, e come questo servizio abbia un suo reale fascino e valore. Arroccandosi nella pretesa che possa sperimentare i nostri servizi solo chi è disposto da subito a pagare il prezzo pieno si commette un miope errore di presunzione. Bisogna dare la possibilità di testare a prezzi accessibili, e da questo nascono contatti insperati.

“Segmentando” il pubblico, è possibile conservare sia la clientela tradizionale, sia quella attenta ai prezzi marginali. Una delle critiche che viene mossa alle operazioni veicolate dai gruppi d’acquisto è la ricaduta negativa sul pagamento da parte della clientela già acquisita. È un falso, nel momento in cui il fotografo si preoccupi di curare le sue offerte indirizzandole in modo efficace. Questo significa che occorre offrire servizi diversi a pubblici diversi. Le compagnie aeree vendono lo stesso volo a prezzi anche enormemente differenti fra loro, offrendo un trattamento ed un’elasticità particolari al manager che viaggia in business, allo stesso tempo offrendo alcuni posti, caratterizzati un’economicità spinta, ai giovani che cercano dei passaggi aerei a poco prezzo.

Il fotografo può offrire i servizi con coupon sconti – ad esempio – nella fascia pomeridiana di un singolo giorno infrasettimanale, quando uno studente può trovare il tempo per recarsi presso lo studio; le fasce serali e quelle del sabato restano invece esclusivamente riservate ai posati a prezzo pieno.

Approfondimenti

Puoi approfondire l’argomento con rigore ed attenzione in diversi studi accademici ed analisi approfondite, che trovi raccolti a: http://www.fotografi.org/gruppi/

Siti di gruppi d’acquisto

A titolo di esempio, ecco alcuni fra i maggiori gruppi di acquisto, elencati fra i soli operanti in Italia.

Groupon, il capostipite del fenomeno, ha iniziato la sua attività nel 2008; ha iniziato ad avere un certo successo nel 2009, ed a cavallo del 2010 – 2011 il fenomeno è esploso a livello mondiale, con letteralmente parecchie migliaia di siti che hanno “clonato” il modello iniziale. Difficile stimarne il numero.

Esistono migliaia e migliaia di script preconfezionati  (clicca qui per una ricerca di esempio) per assemblare modelli simili a quello di Groupon, su praticamente tutte le piattaforme, ed a costi di sviluppo molto contenuti.

Groupon – www.groupon.it

Groupalia – http://it.groupalia.com/

Glamoo – www.glamoo.com/it

PrezzoFelice – www.prezzofelice.it

Poinx – www.poinx.it

Jumpin – www.jumpin.it

Letsbonus – http://it.letsbonus.com

Kgbdeals – www.kgbdeals.it

Acquistionline – www.acquistionline.it

Getbazza – http://getbazza.com

Exedo – www.exedo.it

Offerum – www.offerum.it

ATTENZIONE: se all’accesso ti viene chiesto – apparentemente in modo obbligatorio – di registrarti, fallo solo se lo desideri. Si tratta di una mossa di marketing usata da alcuni siti. Per evitare di compilare la scheda di registrazione puoi chiudere la scheda che si sovrappone (se ne viene data la possibilità) oppure posizionare il cursore sulla barra degli indirizzi, cancellare tutta la parte di url generata in automatico dal sito che segue il dominio vero e proprio – ad esempio http://www.groupon.it/ – e poi fare “refresh / ricarica” della pagina stessa.

Post correlati